Negoziando, l'arte del compromesso e della mediazione: la guida per le classi dirigenti (e non solo)
di Enrico Chillè

Negoziando, cassetta degli attrezzi per classi dirigenti (e non solo). Il libro di Francesco Tufarelli e Cristiano Zagari

Il compromesso, si sa, riguarda gran parte delle attività umane e dei contesti. Mediare è necessario un po’ ovunque, dalla famiglia fino alle grandi organizzazioni sovranazionali. Saper intavolare delle trattative è un dono, ma la capacità può essere affinata ed è fondamentale per chi si occupa della cosa pubblica. Per questo motivo nasce Negoziando – cassetta degli attrezzi per classi dirigenti, in cui gli autori Francesco Tufarelli e Cristiano Zagari illustrano oltre cento casi concreti e offrono gli strumenti per essere dei buoni mediatori.

 

 

La capacità di negoziare, d’altronde, varia da un popolo all’altro ed è cambiata sensibilmente nel corso della storia. Dagli esempi più antichi è possibile trarre preziosi insegnamenti validi ancora oggi, si pensi ad esempio all’estenuante e delicata trattativa che lo scorso anno ha portato l’Unione europea a sbloccare il Recovery Fund. Il libro di Francesco Tufarelli e Cristiano Zagari va ad integrare, anche attraverso esempi pratici e di estrema attualità, diversi manuali già pubblicati sull'argomento. Saper negoziare è essenziale perché poi i frutti di quelle trattative ricadono sui cittadini.

 

Dottor Zagari, nel libro vengono fatti diversi esempi pratici sui 'leader parafulmine' come Donald Trump o Vladimir Putin, capaci di rubare la scena mediatica con i loro atteggiamenti. Non c'è il rischio di vanificare le trattative con questi comportamenti?
«Rispondo con un fatto. In questi giorni ci sono forti tensioni tra Stati Uniti e Ue da una parte e Cina dall'altra. Non ci sono mai stati così tanti affari e accordi tra Usa e Cina come nell'era Trump. L'ex presidente degli Stati Uniti ha sempre mantenuto alta la tensione con Pechino nei suoi comizi, ma poi ha stabilito accordi con ricadute economiche e geopolitiche assolutamente importanti. Nelle trattative non bisogna tirare troppo la corda, ma gli atteggiamenti di certi leader servono anche a sviare l'attenzione mediatica da dossier molto delicati, consentendo una mediazione diplomatica più tranquilla. Ovviamente, bisogna essere in grado di adottare determinati comportamenti: Trump in questo è un maestro, poi ci sono esempi negativi. Penso all'ex leader iraniano Ahmadinejad, che andò a Ground Zero adottando comportamenti che gli si sono ritorti contro, come un boomerang».

 

Nell'era dell'apparenza, farsi vedere forti e vincenti è una necessità per tutti i leader politici. Dietro di loro, lontano dai riflettori, ci sono però i complessi e delicati lavori delle diplomazie. Questa voglia di sopraffare l'avversario può essere un'arma a doppio taglio?
«Bisogna saper bilanciare bene i comportamenti. Ci sono fasi diverse nelle trattative, a volte certi comportamenti sono ideali per interrompere un negoziato ad arte e mettere in difficoltà l'altra parte, ripartendo così in una fase più favorevole. Certi atteggiamenti vanno ben modulati, ma chi lo fa, a quei livelli, lo fa per calcolo: stiamo parlando di persone ciniche, non di pazzi improvvisati. Donald Trump è una persona molto lucida e da sempre si è potuto permettere grandi consulenti: parliamo di un imprenditore che è fallito per ben due volte ed è riuscito a convincere le banche a farsi finanziare per centinaia di milioni di dollari, mantenendo anche proprietà come immobili e il jet privato. Ovviamente, possono esserci anche dei casi di chi gioca a fare il Trump ma non lo sa fare».

 

Francesco Tufarelli e Cristiano Zagari, Negoziando, The Skill Press, 291 p, 28,71 euro


Ultimo aggiornamento: Giovedì 17 Giugno 2021, 11:58
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