Paolo Borzacchiello è uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica applicata al business. Tra le sue fatiche letterarie “La quinta essenza”, “Il super senso”, e con Luca Manzilli i volumi di “Hce La Scienza delle interazioni umane”. Il suo account di Instagram paolo.borzacchiello vanta 56 mila follower.
Le persone non comunicano. Le persone interagiscono. Quindi bisogna interagire, anche se Einstein diceva che "la realtà è una semplice illusione". Ci spiega qualche segreto.
«Einstein aveva ragione: la realtà è una illusione, nel senso che è il frutto della nostra percezione, a sua volta frutto di tutto quello che succede mentre noi ne facciamo esperienza. Può sembrare un po' complicato, ma una volta capito il meccanismo è tutto molto semplice. Lo stesso bicchiere di vino può essere giudicato buono o cattivo a seconda, ad esempio, del colore delle pareti della stanza in cui lo si degusta, dell'abbigliamento che si indossa, delle parole che utilizzano per descriverlo. In questo senso, è tutto illusorio e al tempo stesso reale. Ogni cosa, dico sempre, è reale, anche se non corrisponde al vero. Il segreto è questo: noi possiamo trasformare la nostra realtà e quella dei nostri interlocutori agendo sulle variabili che determinano la percezione. È come essere i creatori di Matrix».
Dai comportamenti e dalle parole si delineano le promozioni, le carriere, le vendite e diciamolo: si gettano le basi per il successo. Ma ci sono pure tante parole che non vanno dette in alcune circostanze. Per esempio nel primo colloquio di lavoro cosa va detto e cosa no?
«Ci sono mille parole da evitare. Ad esempio, evitare la formula "grazie per avermi ricevuto", che sbilancia il rapporto psicologico. Molto meglio un "sono felice di incontrarvi", altrettanto gentile ma molto più efficace. Da evitare anche frasi come "voglio crescere e fare esperienza", perché a nessun imprenditore piace pensare di pagare qualcuno solo per farlo crescere: meglio spostare il focus sul valore che si potrà creare per il nuovo datore di lavoro. E poi, attenzione a evitare le negazioni, i "ma", i "Però" e una serie di verbi come "provare", "sperare", "cercare". Infine, attenzione anche al termine "fiducia": se volete ispirarla nel vostro interlocutore, non la dovete mai evocare: se la chiedete, la fiducia, la perdete».
Quanto conta la prima impressione? E il look?
«La prima impressione conta tantissimo. Non si può evitare. E chi dice di non esserne vittima, mente: il cervello è obbligato a giudicare in fretta, sulla base di pochi elementi e dei propri stereotipi. La prima impressione è inevitabile e deve essere perfetta. Il look contribuisce a crearla. in questo senso, dal punto di vista neuroscientifico, possiamo dire che l'abito fa il monaco: sia perché influenza chi ci incontra, sia perché cambia letteralmente la chimica nel nostro corpo e la nostra realtà.
Quali gesti dobbiamo evitare per non dare un segnale di imbarazzo o di ansia?
«Detto che la questione dei gesti è un po' troppo sopravvalutata anche a causa di serie televisive decisamente affascinanti ma scientificamente poco corrette, evitare comunque i gesti manipolatori di stress, come grattarsi e toccarsi parte del corpo, ed evitare di muoversi troppo sulla sedia e di oscillare avanti e indietro».
Quando interagiamo sui social. Cosa va evitato assolutamente di scrivere o di postare?
«Evitare le polemiche e le liti. Tutto resta, di tutto viene conservata traccia. Le polemiche generano rumore e visibilità per chi le innesca. Mai reagire, mai lasciarsi trascinare, mai creare polemiche gratuite».
I docenti come dovrebbero esprimersi per fare breccia sugli studenti?
«Dovrebbero ricordarsi che un docente è stato studente, uno studente non è ancora stato docente. Dovrebbero adeguare il linguaggio e sviluppare un po' di sana empatia cognitiva. Senza fare "i giovani" se non lo sono, ma certamente adottando una prospettiva diversa».
E il responsabile di un reparto cosa dovrebbe evitare di dire ai dipendenti in organico e come dovrebbe riuscire a spronarli per migliorare il profitto?
«Risposta complessa, perché dipende dal tipo di reparto, dall'azienda in cui si svolge l'interazione, dagli obiettivi. In generale, suggerisco sempre di dare feedback mirati sul comportamento tenuto o non tenuto dal collaboratore e sulle sue conseguenze sistemiche. "Hai fatto questo... che ha prodotto queste conseguenze sul sistema". Questi feedback andrebbero erogati quando il dipendente ottiene un successo o produce un risultato, così che sia spronato a farlo ancora. E ancora».
Un venditore che cosa deve fare per farsi comprare ciò che vende?
«Smettere di pensare in termini di vendita e iniziare a pensare in termini di processo di acquisto. Il venditore tipico è ossessionato dal suo disco vendita, dalla storia che racconta sempre e che è uguale per tutti. Inizia a parlarti della storia della sua azienda, o ti fa l'elenco dei suoi prodotti. Ancora oggi, ci si concentra troppo poco sui valori da promuovere e che possono appunto ispirare acquisti. A chi piace dire frasi come "Oggi mi hanno venduto un paio di sneakers"? Diremo "oggi ho acquistato un paio di sneakers". Non sono i venditori a vendere, sono i clienti che acquistano».
Per ottenere un risultato meglio la spontaneità intelligente o l'intelligenza strategica?
«La seconda produce poi la prima: a forza di applicare deliberatamente intelligenza strategica, si diventa spontaneamente intelligenti. È solo questione di esercizio».
Ultimo aggiornamento: Venerdì 11 Giugno 2021, 14:10
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